كيف تسعّر منتج SaaS للشركات في السعودية؟

أكثر خطأ نشوفه في التسعير: المؤسس يحط سعر منخفض عشان «نكسب العملاء أول، وبعدين نرفع». والنتيجة إنه يكسب عملاء يجون عشان الرخص، ويروحون أول ما يلقون أرخص. والرفع بعدين أصعب بكثير مما تتوقع.

التسعير مو رقم تختاره مرة وتنساه. هو قرار منتج، وتختبره وتعدّله مثل أي ميزة.

من وين يبدأ السعر؟

فيه ثلاث نقاط مرجعية، وكل وحدة تعطيك حد:

السعر الصحيح غالبًا بين سعر البديل والقيمة اللي تصنعها. إذا منتجك يوفر على المحاسب يومين في الشهر، احسب كم تكلف هذي الأيام على المنشأة، وخذ جزء منها.

نماذج التسعير الشائعة

اشتراك بباقات

الأشهر في SaaS. باقات حسب حجم العميل أو الميزات. سلة تشتغل باشتراكات تبدأ بباقة مجانية ثم باقات مدفوعة حسب حجم التاجر. الباقة المجانية هنا أداة اكتساب، مو صدقة: التاجر يبدأ بدون مخاطرة، ويدفع لما يكبر.

اشتراك مع رسوم معاملات

لما منتجك يلمس فلوس العميل، تقدر تاخذ جزء صغير من كل عملية. زد نموذجها اشتراكات ورسوم معاملات. وفودكس بدأت بنظام كاشير باشتراك، ثم أضافت Foodics Pay برسوم معاملات، وFoodics Capital لتمويل المطاعم. الإيراد يكبر مع نمو العميل نفسه.

سعر حسب الوحدة

لكل موظف، لكل فرع، لكل جهاز. يناسب لما القيمة ترتبط بالحجم. نظام موارد بشرية مثل جسر القيمة فيه تكبر مع عدد الموظفين، فالربط بالحجم منطقي للطرفين.

خصوصيات السوق السعودي

• الامتثال يرفع القيمة: رِواء تجمع الكاشير والمخزون والمحاسبة والفوترة الإلكترونية المتوافقة مع هيئة الزكاة والضريبة والجمارك. وقيود كانت من أوائل المزودين المعتمدين للفوترة الإلكترونية. لما منتجك يحل متطلب نظامي، العميل ما يقارنك بأداة، يقارنك بغرامة.
• الدفع السنوي مقابل الشهري: المنشآت الصغيرة تفضل الشهري، والشركات الكبيرة تفضل فاتورة سنوية واحدة تمر على المشتريات مرة. اعرض الاثنين، وخلّ للسنوي ميزة واضحة.
• الريال والضريبة: اعرض السعر بالريال، ووضّح هل يشمل الضريبة أو لا. الغموض هنا يبطّئ القرار.
• الربط مع الأنظمة الحكومية: جسر يرتبط مباشرة بأنظمة مثل التأمينات الاجتماعية ومدد وقوى ومقيم. هذا النوع من الربط يوفر وقت حقيقي، ويبرر سعر أعلى من أداة عالمية ما تعرف هذي الأنظمة.

كيف تختبر السعر؟

1. اسأل عن الميزانية بدري. في أول اجتماعات، اسأل: «وش تصرفون اليوم على حل هالمشكلة؟». الجواب يعطيك المرجع.
2. قل الرقم بصوت واضح. وراقب ردة الفعل. إذا ما أحد اعترض أبدًا، سعرك منخفض.
3. ارفع للعملاء الجدد فقط. العملاء الحاليين ثبّت لهم سعرهم فترة، وجرّب السعر الجديد على القادمين.
4. لا تخلط بين الخصم والسعر. خصم إطلاق محدد بتاريخ أفضل من سعر منخفض دائم.

كم باقة تحتاج؟

ثلاث باقات تكفي أغلب منتجات B2B في البداية: باقة دخول للمنشأة الصغيرة، باقة وسط هي اللي تبي أغلب العملاء يختارونها، وباقة للشركات الكبيرة بسعر «تواصل معنا». الباقة الكبيرة تفتح لك باب التفاوض على عقود سنوية بشروط خاصة، بدل ما تحط سقف لنفسك من البداية.

ولا تكثر الميزات المقفلة بين الباقات. العميل لازم يفهم الفرق في ثواني: الحجم، أو عدد المستخدمين، أو ميزة وحدة واضحة.

علامات إن سعرك منخفض

• كل العملاء يوافقون بدون نقاش
• الصفقات تقفل بسرعة، لكن ما فيه فرق بين العميل الجاد والمتردد
• هامشك ما يغطي تكلفة الدعم والتشغيل
• العملاء يستخدمون المنتج بشكل يوضح إنه أساسي عندهم، وهم يدفعون عليه أقل من اشتراك جوال

إذا ما فيه أحد يقول لك «غالي»، فأنت غالبًا رخيص.

الفكرة من YC: Most startups are undercharging وHow To Price For B2B.