نموذج عملك يحدد أرقامك: وش يسأل عنه المستثمر؟

كثير مؤسسين يدخلون اجتماع المستثمر ومعهم رقم واحد: الإيراد. والمستثمر يسأل عن رقم ثاني تمامًا، لأن نموذج العمل يحدد وش الرقم اللي يكشف صحة الشركة. شركة SaaS بإيراد عالي واحتفاظ ضعيف أخطر من شركة إيرادها أقل وعملاؤها ما يطلعون.

الصورة الكاملة

١. السوق الإلكتروني (Marketplace)

السوق يربط طرفين وياخذ نسبة. جاهز تاخذ عمولة على التجار، وتركر تربح من الفرق بين سعر الشراء والبيع لكل رحلة شحن.

الأرقام المهمة:

• إجمالي قيمة الطلبات (GMV): حجم اللي يمر عبرك. رقم كبير، لكنه مو إيرادك.
• نسبة الاستقطاع (Take rate): كم تاخذ من كل ريال يمر. هذا اللي يحول الحجم إلى إيراد.
• اقتصاديات الطلب: بعد التوصيل والدعم والخصومات، هل الطلب الواحد يربح؟

جاهز سجلت ١١١٫٦ مليون طلب و٢٫٣٢ مليار ريال صافي إيرادات في ٢٠٢٥، ثم صافي خسارة ٢٦٫٦ مليون ريال في النصف الأول من ٢٠٢٦ مع اشتداد المنافسة. الحجم الكبير ما يحميك إذا المنافسة ضغطت على الهامش. ولهذا المستثمر يسأل عن الربح لكل طلب، مو بس عدد الطلبات.

٢. SaaS

اشتراك متكرر، والقيمة الحقيقية في إن العميل يبقى ويتوسع.

الأرقام المهمة:

• الإيراد المتكرر الشهري أو السنوي (MRR/ARR)
• صافي احتفاظ الإيراد (NRR): هل العملاء الحاليين يصرفون أكثر مع الوقت؟ يونيفونك أعلنت ١٦٢٪ صافي معدل توسع خلال أقل من ثلاث سنوات (سبتمبر ٢٠٢١).
• تكلفة جلب العميل (CAC) ومدة الاسترداد: كم شهر يحتاج العميل يدفع عشان يغطي تكلفة جلبه؟
• نمو قاعدة العملاء: رِواء كان عندها أكثر من ٧ آلاف تاجر في أغسطس ٢٠٢٣، وأكثر من ٢٣ ألف في أكتوبر ٢٠٢٦. وجسر فيها أكثر من ٨٠٠ ألف موظف على المنصة (أغسطس ٢٠٢٦).

اقرأ أكثر في مقالنا عن الاحتفاظ.

٣. التقسيط والتمويل (BNPL والإقراض)

هنا الإيراد يجي من رسوم التاجر أو هامش التمويل، لكن المخاطرة في إن الفلوس ما ترجع.

الأرقام المهمة:

• حجم المعاملات
• نسبة الخسائر والتعثر: أهم رقم في الفئة كلها.
• تكلفة التمويل: من وين تجيب الفلوس اللي تقرضها، وبكم؟

تمارا سجلت ذراعها السعودية إيرادات ٣٦٠ مليون دولار وصافي ربح ٥١٫٥ مليون دولار في ٢٠٢٥، أول سنة رابحة كاملة. وتابي سجلت ذراعها السعودية إيرادات مدققة ٣٧٨ مليون دولار في نفس السنة. والاثنين اعتمدوا على تسهيلات دين كبيرة بجانب جولات الملكية، لأن نموذج التمويل يحتاج رأس مال يدور.

والجانب الثاني: ليندو ارتفعت نسبة الخسائر التراكمية على منصتها من ٠٫٨٠٪ (يونيو ٢٠٢٤) إلى ٣٫١٩٪ (سبتمبر ٢٠٢٥)، وسجلت صافي خسارة ٥٫٤٦ مليون ريال في ٢٠٢٥ رغم نمو الإيرادات. في التمويل، نسبة الخسائر تقدر تمسح أثر النمو.

٤. تمكين التجارة الإلكترونية

منصات المتاجر وبوابات الدفع. تربح لما التجار يكبرون.

الأرقام المهمة:

• التجار النشطين: مو المسجلين. زد أعلنت أكثر من ١٢ ألف تاجر نشط (ديسمبر ٢٠٢٤).
• مبيعات التجار عبر المنصة: سلة أعلنت إنها مكّنت مبيعات تجارة إلكترونية بقيمة ٧ مليار دولار منذ ٢٠٢٠ (مارس ٢٠٢٤).
• نمو المبيعات لكل تاجر: زد أعلنت نمو مبيعات التجار أكثر من ٢٥٪ في ٢٠٢٤.
• حجم المدفوعات: هايبر باي أعلنت حجم مدفوعات سنوي ٤٫٧ مليار دولار في ٢٠٢١، و٧ مليارات في ٢٠٢٢.

قبل الاجتماع

• اختر ٣ إلى ٥ أرقام تناسب نموذجك، وتابعها كل شهر
• اعرف تعريف كل رقم بدقة. «مستخدم نشط» يعني وش بالضبط؟
• فرّق بين الحجم والإيراد. المستثمر يلاحظ لما تخلط بينهم
• جهّز الأرقام السيئة مع تفسيرها، لأنه بيلقاها في الفحص

الإيراد يقول لك وين أنت، وأرقام نموذجك تقول لك وين رايح.